Las multitiendas ajustan sus vitrinas, el descuento duro llena las despensas: La reconfiguración estructural del consumo en Chile

¿Qué está pasando realmente en el retail chileno? ¿Es solo una mala racha?

Lo que a primera vista parece una serie de noticias económicas aisladas —el cierre de tiendas de Hites en Concepción y Santiago, o la reestructuración de Colgram, dueña de Colloky y Opaline— es en realidad la manifestación visible de un reajuste estructural profundo en el comercio chileno. Durante junio y julio de 2025, estas empresas comunicaron medidas drásticas, justificándolas como “necesidades de la empresa” frente a una “baja en las ventas” y la creciente competencia del e-commerce. Sin embargo, el análisis a distancia revela que no se trata de una crisis cíclica, sino del agotamiento de un modelo.

El modelo de la multitienda tradicional, que dominó el paisaje comercial chileno por décadas, se construyó sobre dos pilares: una amplia oferta de bienes de consumo duradero y, crucialmente, un robusto negocio financiero que permitía a los clientes acceder a esos bienes a través del crédito. Hoy, ambos pilares se tambalean. La contracción económica post-pandemia, sumada a la inflación, ha erosionado el poder adquisitivo y ha hecho que los consumidores sean más cautelosos. El crédito, antes motor de crecimiento, se ha convertido en un riesgo debido a la alta morosidad, obligando a empresas como Hites a ejecutar un “plan estratégico a cinco años” que incluye inyecciones de capital y la optimización de su red de tiendas, un eufemismo para los cierres que ya están en marcha.

Si el modelo tradicional se contrae, ¿quién ocupa su lugar?

La respuesta está en el otro extremo del espectro: el formato hard discount o de descuento duro. Mientras las grandes tiendas anuncian recortes, la cadena peruana Mass, del grupo Intercorp, ejecuta un ambicioso plan de expansión en Chile. Tras adquirir la cadena local Erbi en 2024, Mass comenzó a transformar sus locales bajo un modelo radicalmente opuesto al de la multitienda. Su propuesta es simple: locales pequeños, sin lujos, con un surtido acotado de productos de alta rotación —principalmente alimentos y artículos de limpieza— a precios bajos.

El avance de Mass no es una apuesta al azar. Responde directamente a las nuevas prioridades del consumidor chileno: maximizar el presupuesto y priorizar lo esencial. La empresa busca activamente nuevos locales para arrendar, con una campaña que invita a “pintar de amarillo Chile”, replicando su exitosa estrategia de crecimiento en Perú, donde pasó de 400 a más de 1.250 tiendas en cinco años. Este modelo prescinde del crédito y la venta de artículos aspiracionales, enfocándose en la compra cotidiana y eficiente.

Esta tendencia también se refleja en las estrategias de actores ya consolidados. SMU, matriz de Unimarc, Alvi y Mayorista 10, reportó en sus resultados del primer semestre una caída en los ingresos, pero la explicó como una decisión estratégica de “priorizar la rentabilidad” sobre el volumen, eliminando ventas de bajo margen. Este enfoque, aunque reduce las ventas totales, mejoró su Ebitda en el segundo trimestre, demostrando que el futuro del sector podría no estar en vender más, sino en vender mejor y con costos más bajos.

¿Qué implica este cambio para las personas y las ciudades?

Para el consumidor, esta transformación representa un cambio de paradigma. El acceso al consumo se está desplazando desde la tarjeta de crédito de la multitienda hacia la búsqueda de ofertas en supermercados de descuento. Esto implica un consumo más planificado y menos impulsivo, centrado en la despensa más que en la renovación del clóset o la tecnología.

Para el paisaje urbano, las consecuencias son igualmente tangibles. El cierre de locales emblemáticos, como la tienda Hites en pleno centro de Concepción, deja vacíos que probablemente no serán ocupados por otro gigante similar. En su lugar, es más probable que surjan varios locales más pequeños y funcionales, como los que busca Mass. El rol del centro comercial como epicentro del consumo y la vida social también se ve desafiado por este nuevo modelo de proximidad y conveniencia.

Este fenómeno no es exclusivamente chileno. La anunciada salida de Carrefour de Argentina, un mercado donde era líder, y el interés de cadenas de supermercados chinos por adquirir sus operaciones, señalan una reconfiguración regional. Asimismo, el esfuerzo de fabricantes de calzado de Brasil por competir con los productos chinos en Chile, ofreciendo una mejor relación costo-beneficio y logística, indica que toda la cadena de suministro se está adaptando a un consumidor final que exige precios más bajos.

¿Un debate cerrado o una historia en desarrollo?

La reconfiguración del retail chileno está lejos de concluir. Es un proceso de selección natural empresarial en pleno desarrollo. Las compañías que no logren adaptar su estructura de costos, su dependencia del crédito y su propuesta de valor a este nuevo consumidor enfrentarán un futuro complejo. Mientras tanto, los modelos ágiles, enfocados en la eficiencia y el precio, seguirán ganando terreno. La pregunta ya no es si el modelo tradicional sobrevivirá intacto, sino qué quedará de él y cómo se integrará en un ecosistema comercial permanentemente alterado.